گام های شخصیتی با مشتریان احتمالی
برای کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید
نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران احتمالی خود را بشناسید. “برای بهدست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” همه مطالب ممکن درباره شرکت خریدار را کشف کنید. شرایط آن چگونه است؟ خریداران آن چگونه تصمیمگیری میکنند؟ چگونه میتوانید به حل مشکلات آن کمک کنید؟ برای بهدست آوردن سابقه آنها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی شرکت را مطالعه کنید. گوگل.کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را بررسی کنید. اکنون قرارملاقاتی با تصمیمگیرنده شرکت ترتیب دهید که از مشکلی رنج میبرد که راهحل آن در دست شماست. با این شخص تماس بگیرید. مکالمه خود را با پرسیدن این سوال شروع کنید: “آیا در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من صحبت کنید؟” به مشکلات احتمالی شرکت اشاره کرده و راهحل خود را ارائه کنید.
برای اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به خود بگیرید
شما مایلید “مشکلات کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را مشخص کنید.” وقتی پزشکان میخواهند مشکلات پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانهای از بیماران خود میپرسند. همین کار را با مشتریان احتمالی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با صحبت مختصری درباره اعتبار شرکت خود آغاز کنید. سپس “سوالات کلی” بپرسید، مثلا،”اولین هدف شما چیست؟ چند سوال تشخیصی مطرح کنید: مثل، “چه نوع مشکلاتی دارید؟” یک “نسخه حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری احتمالی “یاداشت مطالب ادراکشده” بفرستید و جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.
برای برآوردن نیازهای تحقیقاتی، مانند “معمار” عمل کنید
به مشتری احتمالی کمک کنید تا “راهحلی مشتریمحور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه کند. وقتی خواستهها و نیازهای مشتری را بشناسید، معیار راهحل خود را طوری گسترش دهید تا به خوبی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. مثلا بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مشکل دارند. آیا شما هم با این موضوع مشکل دارید؟” برای ارائه راهحلی منحصربه فرد با هم همکاری کنید تا نشان دهد که محصولات و خدمات شما بهتر از محصولات رقبا ایجاد رضایت میکند. شیب زمین بازی را بهدلخواه خود تعیین کنید.
برای مقایسه گزینهها، نقش “مربی” را بهخود بگیرید
تاکنون تغییرات، عدمرضایت و مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفقیت هدایت کردهاید. اکنون باید از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت و ضعف شرایط فروش خود را ارزیابی کنید، درنتیجه میتوانید “برنامهای برای غلبه بر رقبا طراحی کنید.” از استراتژیهایی استفاده کنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید میکنند. مهم نیست قیمت محصول شما چقدر است، اما فرصتهایی که برای مشتریان ایجاد میکند را شفافسازی کنید. از کلمات و جملات خریداران استفاده کنید؛ امکانات خود را به نیازهای آنها گره بزنید.
برای آرام کردن ترس مشتری، مانند “تراپیست” عمل کنید
برای آرام کردن نگرانیهای مشتری، مانند تراپیستها از هوش احساسی کمک بگیرید. روی “شناخت و حل ترسهای خریدار” کار کنید. به مشتریان کمک کنید تا بر نگرانیهای طبیعی خود در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. نگرانیهای مشتریان احتمالی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که آیا نگرانیهایی برایش باقی مانده است؟ درنتیجه میتوانید داوطلبانه در مورد آنها بحث کرده و آنها را برطرف کنید. همدلی نشان دهید. به مشتری کمک کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.
برای متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید
توافق متقابل و برنده-برنده ایجاد کنید. دلیل اینکه مشتریان شرایط و ویژگیهای خاص مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید و راهحلی ارائه کنید که نگرانیهای همه را برطرف کند و بهسود شما نیز باشد. گاهی این کار شامل برآورده کردن نیمهکاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری میشود، مثلا، ارائه راهحلی جدید که ارزش مشتری و شرکت شما را افزایش دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. برای اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسبوکار آینده خود محافظت کنید، باید مشتری را راضی نگه دارید.
برای بیان انتظارات، مانند “معلم” درس بدهید
مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقعگرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” و رضایت از این خرید را میداند. شما فروش را قطعی کردهاید، اما کارتان هنوز تمام نشده است. اکنون باید مطمئن شوید که مشتریان بهاندازه کافی از خریدهای خود خشنود هستند، بار دیگر از شما خرید میکنند و خرید از شما را به دیگران نیز پیشنهاد میدهند. مشتریان با خریدهای جدید خود با یک منحنی یادگیری روبهرو هستند. وظیفه شما این است که روش استفاده حرفهای و کارا از محصولات و خدمات خود را به آنها یاد بدهید. برنامه اجرایی خود را پالایش کنید تا به مشتری کمک کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد، از محصولات و خدمات شما بهطور موثر استفاده کند و نتایج را ارزیابی کند.
برای برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید
“رضایت و وفاداری مشتری را برداشت کنید؛ ارتباطات خوب را پرورش دهید. بعد از فروش ارتباط نزدیکی با خریدار داشته باشید و بررسیهای منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی و خدمات موردنیاز آنها را ارائه دادهاید. بهصورت دورهای و در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما مشکلات موردنظر را برطرف کرده است. تلاش زیادی انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی و وفاداری تبدیل کنید. با افراد شرکت مشتری ارتباطات دوستانه ایجاد کنید. برای مستحکم کردن روابط، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک شرکت خریدار باشید. نیازهای آن را پیشبینی کرده و آنها را برآورده کنید.
http://modiresabz.com