در این پست میخواهیم مقالات مفیدی در مورد بازاریابی مجازی ارائه دهیم.
بازاریابی مجازیVirtual marketing
بازاریابی دیجیتالDigital Marketing
بازاریابی محتوا Content marketing
بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجوSEO
بازاریابی عصبی در بازاریابی مجازی
امروزه در منابع مختلف آموزشی (اعم از کتب های آموزشی، نشریات، مقالات اینترنتی، همایش های کارآفرینی و غیره) به انواع فوت و فن های کسب موفقیت در تجارت اشاره می شود و راهکارهای تئوری پیشتاز بودن در بازار مورد بحث و بررسی قرار می گیرد.
برخی کارشناسان، پشتکار فراوان را عامل کامیابی می دانند و برخی نیز داشتن طرح تجاری را.
گروهی حضور پررنگ در وب را مهم بر می شمارند و برخی، شناسایی دقیق خواست ها و سلایق مشتریان را اولویت اصلی به حساب می آورند.
اگر چه همه این توصیه ها ممکن است به جای خود درست و قابل قبول باشد ولی به عقیده من در همه آنها از یک عامل اصلی غفلت شده: انعطاف پذیری.
اگر چه اهل فن معمولاً «انعطاف پذیری» را در فهرست ویژگی های مدیران تحسین شده به شمار نمی آورند ولی اگر شما با کارآفرینان موفقی که چه بسا در طی مسیر تجاری خود با فراز و نشیب های زیادی مواجه بوده اند، دلیل موفقیت آنها را بپرسید، به شما خواهند گفت که آنها از مشکلات نهراسیدند، در پیمودن مسیر متزلزل نشدند و به گونه ای هنرمندانه با مشکلات روبرو شدند و آنها را پشت سر گذاشتند.
اگر پای صحبت این مدیران موفق بنشینید، احتمال از روزهای دشواری سخن خواهند گفت که به علت سخت شدن شرایط، قصد کنار گذاشتن کسب و کار خود را داشته اند؛ یا از ماه های مدیدی که در آخرین روزهای ماه، نه تنها هیچ پولی برای آنها نمی مانده بلکه کلی قرض هم بر دوششان سنگینی می کرده است.
با این حال آنها کلاه خود را سفت چسبیدند و در چنین هوای طوفانی و نامساعدی تلاش کردند از حرکت بازنایستند.
در مقوله کارآفرینی، انعطاف پذیری یعنی توانایی از سر گذراندن یک رویداد مخرب و ناگوار؛ یعنی دگرگونی پذیری و انعطاف کافی برای همسو شدن با جریان کسب و کار.
در ادامه، پنج راهکار برای توسعه انعطاف پذیری تجاری ارائه می شود:
1. توانایی های خود در تصمیم گیری را ارتقاء دهید
ساده ترین راه برای جلوگیری از استرس و ناکامی این است که بتوانید تصمیمات مهم را بهتر و سنجیده تر بگیرید.
مدیران در عین انعطاف داشتن باید با قاطعیت عمل کنند.
هر چه بهتر بتوانید منابع مورد نیاز در اتخاذ و اجرای تصمیمات کاری تان را شناسایی کنید، حرکت شما شتاب و قدرت بیشتری به خود می گیرد.
ضمناً تصمیماتی را که در گذشته اتخاذ کرده اید، تکمیل کنید و ببینید از نتیجه این تصمیمات، چه تجربه ای کسب کرده اید.
اگر دوباره بخواهید همان کارها را انجام دهید، چه تفاوت هایی لحاظ خواهید کرد؟
در فعالیت های آتی خود از این تجارب چه استفاده هایی به عمل خواهید آورد؟
2. از تکنیک 10-10-10 در تصمیم گیری استفاده کنید
10-10-10 تکنیکی ساده برای بهبود فرایند تصمیم گیری است و به اولویت بندی بهتر کارها کمک می کند.
سوزی ولچ (Suzie Welch) این تکنیک را ارائه داده است.
برای استفاده از این تکنیک سه سوال ساده از خود بپرسید: پیامد این تصمیم بعد از 10 دقیقه، بعد از 10 ماه و بعد از 10 سال چیست؟
تکنیک 10-10-10 به ما کمک می کند که با دید بازتری به آینده بنگریم و آن گاه تصمیم بگیریم.
این تکنیک همچنین ما را در حذف راحت تر تصمیمات احساسی یاری می دهد.
3. دانش خود را افزایش دهید
گاهی اوقات واقعاً در می مانیم و از خودمان می پرسیم چگونه می شود در این شرایط دشوار که رقابت های سنگینی در بازار جاری است، بتوانیم فروش خوبی داشته باشیم.
متاسفانه ما اغلب تمایل داریم از شکست ها و تجربیات تلخ درس بیاموزیم.
هر چه شما بهتر بتوانید نقصان اطلاعات خود را از شیوه های صحیح آن – از قبیل کتاب، مقالات، مربیان و دیگر منابع آموزشی برطرف سازید، کسب و کار موفق تر و پررونق تری خواهید داشت.
4. سپاسگزار باشید
هر چقدر هم که اوضاع درهم برهم باشد و شما آشفته و نگران، باز هم مجالی برای دیدن زیبایی ها و قدردانی وجود دارد.
اگر قصد دارید «انعطاف پذیری» را در خودتان تقویت کنید، باید حتماً چیزهای خوب و باارزش را نصب العین خویش قرار دهید.
ممکن است برای قدردانی از دیگران به درست کردن یک لیست نیاز داشته باشید؛ مثلاً لیستی از دوستان سابق تان در دانشگاه که قرار است با آنها تماس بگیرید و حالشان را جویا شوید.
اگر همیشه به دنبال ناکامی ها و مشکلات باشید، ممکن است دیگر مجالی برای دیدن شادکامی ها و موفقیت ها وجود نداشته باشد.
5. به خودتان اعتماد کنید
هر تصمیمی که شما در حوزه کاری تان اتخاذ می کنید – صرف نظر از نتایجی که به بار می آورد – بر اساس شم تجاری شما تنظیم می شود.
به یاد داشته باشید که کارآفرینی ملغمه ای است از زمین خوردن، تجربه به دست آوردن، رشد کردن و برنده شدن.
به خودتان باور داشته باشید که هر گاه مشکلی بر سر راهتان سبز شد می توانید با درایت و تدبیر آن را از جلوی پایتان بردارید.
بی شک کارامدی نگرانی و استرس همواره کمتر از قدرت سازندگی اقدامات هدفمند است.
مهم نیست که جاده چقدر دراز است و مسیر چقدر پر سنگلاخ.
آنچه که اهمیت دارد این است که هر روز فرصتی نو برای شروع و حرکت به سمت آرمان ها است.
http://www.mahmoodbashash.com
خیلیوقتها یکی از بزرگترین مشکلات در شروع یک کار و حرفه جدید، مشکل شروع کردن است. گذشتن از حقوق ماهیانه کار قبلی و در نظر گرفتن اینکه شروع کار خودتان مسئولیتها و تعهدات خاص خود را دارد، شروع را دشوار میکند. دوست دارید بدانید چطور میتواند خطرات شروع کار جدید را کم کرد و مزایا و پاداش آن را در سال اول به حداکثر رساند؟
دلیل اینکه یک سال اول اهمیت بسیاری دارد این است که سازمان تجارتهای خُرد اعلام کرده که ۲۴ درصد از بیزنس های تازه راه اندازی شده، در سال اول شکست می خورند و ۵۰ درصد از آنها در ۵ سال اول تعطیل می شوند.
دوست دارید بدانید چطور جزء ۲۴٪ کسانیکه طی یکسال اول شروع با شکست روبهرو میشوند نباشید؟
بسیاری از افراد، به خصوص افراد خوداشتغال، درآمد ثابت ماهانه ندارند. اما تلاش برای تنظیم بودجه با دریافتی نامنظم، امکانپذیر است.
ساختن طرحی برای مدیریت بودجه، یعنی اینکه درآمدها و هزینههای تان را پیگیری کنید تا بتوانید برای رسیدن به اهدافتان پول بیشتری داشته باشید. چنین طرحی، از سه جزو لازم تشکیل شده است: هدف، برآورد هزینهها و برآورد درآمد. اگر نتوانید درآمدتان را تخمین بزنید، نمیتوانید برای آن برنامهریزی کنید. باید گفت افراد زیادی هستند که چنین موقعیتی دارند، از مامورین فروشی که درآمدشان به صورت حقالعمل کاری است، تا افرادی که خود اشتغال هستند.
وقتی میخواهید برای یک درآمد متغیر برنامه ریزی کنید، هیچ تکنیک سادهای وجود ندارد که با استفاده از آن بتوانید مسائل غیرقابل پیشبینی را به طور دقیق پیشبینی کنید و هر چقدر درآمد شما تغییرپذیری بیشتری داشته باشد، این برنامهریزی سختتر خواهد بود. اگر نوسان درآمدی شما بین ۱۰ تا ۲۰ درصد است، چندان مهم نیست، اما درآمدهایی که نوسان بسیار زیادی دارند، مشکلزا هستند. درآمد سال ۲۰۰۹ من، نسبت به سال ۲۰۰۸ افزایش ۹۰ درصدی داشت که برای من کاملا غیرقابل پیشبینی بود. در سال ۲۰۱۲ نیز درآمدی دو برابر سال ۲۰۱۱ داشتم که باز هم برای من غافلگیرکننده بود. بنابراین، افرادی مثل من که درآمدهای کاملا پرنوسانی دارند، چه باید بکنند؟ برای برنامهریزی مناسب، پیگیری سه مرحله زیر پیشنهاد میشود:
مرحله اول: ایجاد برنامهای برای هزینهها
برنامه ریزی بودجه خود را با چیزی شروع کنید که قابل تخمین زدن است؛ یعنی هزینههایتان. بعد از اینکه برنامه را تنظیم کردید، هزینهها را با استفاده از یک ابزار رایگان آنلاین به نام PowerWallet، دنبال کنید. برای استفاده از این ابزار، یک حساب رایگان باز کنید و اطلاعات حساب جاری بانکی تان را در آن وارد کنید. بعد از آن، سایت به صورت اتوماتیک هزینههای شما را پیگیری میکند و در فهرست مخارجی را که خودتان ایجاد کردهاید، قرار میدهد. تنها کاری که شما باید به صورت دستی انجام دهید، این است که میزان پولی را که خرج کرده اید، وارد کنید. این نرم افزار، بسیار سریعتر از وارد کردن دستی هزینهها در ترازنامهها عمل میکند و وقت کمتری از شما میگیرد.
مرحله دوم: درآمدتان را تخمین بزنید
همان طور که گفته شد، هیچ راهکار قطعی برای این برنامه ریزی وجود ندارد. اگر فکر میکنید درآمد امسال شما به درآمد سال قبل نزدیک است، خیلی ساده درآمد پارسال را به ۱۲ قسمت تقسیم کنید و دریابید که درآمد امسالتان چقدر خواهد بود. اگر به صورت واقع بینانه انتظار دارید درآمد امسال بیشتر یا کمتر باشد، مبلغ مورد نظر را طبق آن تنظیم کنید. اما اگر هیچ ایدهای در مورد میزان درآمد امسالتان ندارید، نمیتوانید آن را بهانهای برای معطل ماندن قرار دهید و هیچ کاری نکنید.
به یاد داشته باشید که هنگام تخمین زدن هزینه یا درآمد، مجاز به اشتباه کردن هستید. تنظیم بودجه مثل رژیم غذایی نیست که مجبور باشید خودتان را از برخی چیزها محروم کنید، بلکه هدف این است که تصمیم بگیرید چگونه منابعتان را همگام با خواستههایتان تخصیص بدهید.
مرحله سوم: درآمد متغیرتان را ثابت کنید
آیا دوست دارید درآمد ثابت و منظمی داشته باشید تا بهتر بتوانید برای آن برنامه ریزی کنید؟ خودتان این درآمد ثابت را ایجاد کنید.
برای این کار دو حساب بانکی باز کنید: یک حساب جاری و یک حساب پسانداز٫ هر زمان پولی دریافت میکنید، آن را در حساب پس اندازتان ذخیره کنید. سپس هر دو هفته (این بازه زمانی میتواند با توجه به برنامه زندگی یا میل شخصی شما تغییر کند و مثلا هر ماه یا هر هفته باشد) مبلغی را که برای حقوق ثابت خود در نظر گرفتهاید، به حساب جاری منتقل کنید و آن را برای پرداخت هزینه هایتان یا سرمایهگذاری برای هدفتان خرج کنید.
ماه هایی که دریافتی خیلی زیادی دارید، پول بیشتری پس انداز میشود. زمانی هم که دریافتی بسیار کمی دارید، میتوانید مبلغ مورد نظر را از پس اندازتان بردارید. در اینصورت حقوق ماهانه شما ثابت باقی خواهد ماند.
اگر در پایان سال تراز پسانداز زیادی داشتید، آن را به ۱۲ قسمت تقسیم کنید و برای خودتان اضافه حقوق ماهانهای در نظر بگیرید، اما اگر پساندازتان کافی نبود، باید از حقوقتان کم کنید و در مورد هزینههایتان تجدید نظری جدی داشته باشید تا بتوانید به تحقق اهدافتان کمک کنید.
کشف کردن مبلغ دقیق حقوقتان نیازمند زمان است، اما اگر درآمد پرنوسانی دارید، هیچ گاه به این مبلغ ثابت نمیرسید. البته موضوعاتی که در بالا گفته شد برای پیشرفت در کار است، نه رسیدن به کمال. حقیقت اینکه هزینه هایتان را زیر نظر میگیرید و برای رسیدن به هدف تلاش میکنید، این است که شانس رسیدن به موفقیت و نظارت بر پولتان را افزایش دهید.
چگونه بدهی مشتری را به موقع دریافت کنید
علاوه بر درآمد نامنظم، برخی افراد برای دریافت به موقع بدهی مشتریان خود مشکل دارند. برخی مشتریان بدهی خود را به موقع میپردازند، اما گاهی زمان زیادی طول میکشد که برای پرداخت بدهی اقدام کنند و این موضوع برنامه ریزی مالی را برای صاحبان کسب وکار مشکل میکند. از طرفی، برخی افراد میترسند که اگر مشتری را در این مورد تحت فشار بگذارند، او را از دست میدهند و به بازاریابی خود صدمه میزنند.
راه حل ساده برای مواجهه با اینگونه مشتریان این است که شرایط تشویقی را برای آنها به وجود آورید، مثلا برای مشتریانی که بدهی خود را ظرف مدت ۱۰ روز میپردازند، ۲ درصد تخفیف قایل شوید.
البته این روش برای همه کارآیی ندارد، اما سیاست «هویج» بهتر از رویکرد «چماق» برای مجبور کردن مشتری به پرداخت بدهی است.
منبع:دنیای اقتصاد
برایان تریسی نویسنده مشهور در حوزه فروش و سخنرانی در کتابِ «قدرت بیان»-ش می نویسد :
« چندی پیش، کنفرانسی برای حسابداران برحستهی یک شرکت بزرگ جهانی داشتم تاتکنیک های ترغیب کننده را آموزش می دادم. منبا این پرسش آغاز کردم: «چند نفر از شما فروشنده اید؟» سالن کاملا ساکتبود و هیچ صدایی دیده نمی شد. یکی از دلایلی که حسابداران، این حرفه راانتخاب کرده اند، این است که هیچ گاه چیزی را به کسی نمی فروشند.
من برای چند لحظه مکث کردم و سپس پرسیدم: «بگذارید پرسش ام را به گونه ی دیگری بیان کنم. چند نفر از شما واقعا فروشنده هستید؟»
چند لحظه که گذشت، مدیر ارشد اجرایی سازمان،متوجه مطلب شد و به آرامی دستش را بلند کرد. کاملا معلوم بود که دیگران بادیدن این صحنه، تعجب کرده بودند.
سپس از ان ها پرسیدم: «چند نفر از شما درآمدو سودی را که کسب می کنید، به افزایش تعداد مشتریان و بیلان کاری تانبستگی دارد؟» همه ی آن ها بدون مکث، دست شان را بالا بردند و من سپس گفتم: «پس همه ی شما فروشنده هستید»
اگر عمیق تر به خودمان و اطرافیان مان نگاه کنیم، متوجه می شویم که همه ی ما به نوعی فروشنده ایم؛عده ای که کارمند اند، هشت ساعت از ۲۴ ساعت هر روزشان را می فروشند و پول دریافت می کنند.
دیگری که هنرمند است، هنرش را عرضه می کند و محوبیت، می گیرد؛
و آن یکی هم که با دیگران به خوبی می تواند رابطه برقرار کند، موقعیت های بهتری خواهد داشت…
درست است که همه ما به نوعی فروشنده هستیم ولی همه مان هم می دانیم که فروشندگی اصلا کار آسانی نیست که بتوان بدون علم، آن را به خوبی انجام داد.
اگر از شما بپرسند که «باید چه کنیم تا چیزی را به خریدار بفروشیم؟»، بدون شک، همه ی شما خواهید گفت که «باید دیگران را به خرید ترغیب کنیم». ولی چگونه؟
شاید از میان ما کسی پیدا شود که تا امروز چیزی را به کسی نفروخته باشد؛
ولی حتما همه ی ما تجربه ی خرید داریم.
همه ی ما کاملا می دانیم که در فرایند خرید، فروشنده با سخنان خود سعی دارد که ما را به خریدن آن محصول، ترغیب کند. پس یکی از مهم ترین کارها برای ترغیب به خرید، سخنرانی است.
مگر اصلا فروش بدون سخنرانی هم می شود؟
شاید به خود بگویید که «کار من نیست!»
یا این که بگویید «من برای این کار ساخته نشده ام»… شاید خیلی از شما از سخنرانی می ترسید.
می ترسید که نتوانید دیگران را با سخنان تان به انجام کاری قانع کنید و آن ها سخنان شما را نپذیرند.
می ترسید که خطا کنید و مشتری ها به شما بی توجهی کنند.
__دیوید تیون؛ بازیگر انگلیسی
« بعد از هزاران بار که روی سن حضور داشته ام،
هنوز هم موقعی که می خواهم بر روی سن بروم، حالت تهوع و سرگیجه دارم»
اصلا نگران نباشید؛ اینترس، یک چیز عادی است.
حتی بزرگان سخنرانی هم که هزاران بار در جمع های گوناگون سخنرانی کرده اند، پیش از سخنرانی، استرس دارند؛ ولی آن ها نکته ها و ریزه کاری های را می شناسند که با رعایت آن ها، این آشوب درونی را سرکوب می کنند و نتیجه های عالی می گیرند.
ما در این مقاله،
قصد داریم که این نکته ها و ریزه کاری ها را به شما معرفی کنیم تا بتوانید با چند بار تمرین، در فروش، استاد ترغیب دیگران شوید.
فرض کنید که روبروی جمعی از حضار ایستاده اید و به شما گفته اند که آن ها را برای خرید فلان محصول، ترغیب کنید.چه حسی دارید؟ ترس؟ دستپاچگی؟
و یا فرض کنید قرار است با یک فرد غریبه که برای مثال یک بازیگر مطرح که فیلم هایش را دوست دارید میخواهید ارتباط برقرار کنید، سلام علیک کنید، دوست شوید، آیا استرس خواهید داشت پا پیش بگذارید و خودتان را معرفی کنید و یک رابطه را بفروشید؟ چه کار باید بکنید؟
یک محصول، خدمت، رابطه، زمان و … تمام افراد مهم و موفق دنیا زمانی در زندگی شان مجبور بوده اند چیزی را به شخصه بفروشند و این تجربه به گفته خودشان مهم ترین تجربه زندگی شان بوده است.
پس، اگرمیخواهید بدانید چطور هرچیزی را به هرکسی فقط با تکنیک سخنوری و اقناع مخاطب بفروشید، این مقاله همان چیزی است که دنبالش بودید… اگر می خواهید که بدانید باید چه کنید...
سخنرانی هم یکی از انواع فروش است که خیلی از اصول آن، در فروش هم کاربرد دارد.
در واقع، گاهی شاید نشود این دو را از هم جدا کرد.
با یادگیری و بکارگیری اصول سخنرانی در فروش، مخاطبان بیشتری به شما اعتماد می کنند که در نتیجه، اثر سخن شما بر آن ها بیشتر خواهد شد.
شما همیشه یک انتخاب دارید:
انتخاب با شماست !
خبر خوش این است که مهارت سخنرانی برای فروش، آموختنی است.
همه ی فروشندگان برجسته ی امروز، فروشندگان ضعیف دیروز بوده اند.
این تمرین و ممارست است که انسان را برجسته می کند.
آیا می خواهید که خوب بفروشید و بر مشتری ها اثرگذار باشید؟
خب پس ترس تان را کم کنید و برای افزایش اثربخشی تان، موارد زیر را رعایت کنید.
بنابراین تقریبا همه ی ما پیش از انجام کاری، از انجام اش می ترسیم.
هنگامی که شما، ویژگی ها و مزایای محصول، خدمت یا ایده ی خود را برای مخاطب تان بیان می کنید، او به خاطر تجربه های بدی که در گذشته از خرید داشته است، به نوعی شرطی شده است و با شک و شبهه و محتاطانه با شما برخورد می کند. در واقع، این، ترس از اشتباه است.
در نتیجه، در فرایند فروش، یکی از نخستین کارها این است که با سخن ها و رفتار خود، این ترس خریدار را کاهش دهید و کاری کنید که به شما اعتماد کند.
تا کنون از خود پرسیده اید «چرا؟»… فکر نکنید، من به شما می گویم: «اعتماد»
شما یک ماشین خوب، یک خانه ی خوب و یک مدرک تحصیلی بالا را برای اعتبارتان می خواهید.
برای اینکه دستکم با دیگران، متفاوت باشید تا بتوانید تاثیرگذار باشید.
در فروش هم همین است؛
هرچه مردم بیشتر شما را قبول داشته باشند، بیشتر توسط شما ترغیب می شوند.
در واقع، بیشتر از شما می خرند !
ولی در برخورد با مشتری، این فضا حاکم است که او از معامله با شما و و اشتباه احتمالی اش می ترسد و در ابتدا، شما نزد او یا اعتباری ندارید و یا اینکه خیلی کم است.
بنابراین شما باید در برخورد اول، اعتبارتان را افزایش دهید.
هر سخن و رفتار شما در برخورد اول، چه با تلفن باشد چه با ایمیل و یا …، روی اعتبار شما تاثیرگذار است؛ نحوه ی سخن گفتن، راه رفتن، لباس پوشیدن، دست دادن و …
شاید در میان این ها، بیشترین تاثیر را واژه هایی داشته باشند که ما به کار می بریم.
پس باید بیشتر از همه، روی آن ها کار شود.
بنابراین باید کاری کنیم که خریدار، احساس خرید کند، نه اینکه چیزی به اصرار به او فروخته شود.
شما می توانید با گفتن از مواردی که محصول یا خدمت شما به دیگران کمک کرده است، اعتماد مشتری را جلب کنید.
این که فواید و مزایای محصولات خود را پیوسته و همه جا جار بزنید، نشانگر هوشیاری شما نیست؛
بلکه اگر شما با طرح پرسشی، همه ی فواید و مزایای محصول یا خدمت خود را بیان کنید، شما هوشیارانه می فروشید.
زیرا این پرسش شما باعث می شود که مشتری به محصول و خدمت شما بیشتر فکر کند.
مثلا بجای اینکه بگویید «این دستگاه می تواند در هر دقیقه ۵۰ کپی به شما بدهد»، بگویید «می دانید که هر دستگاه کپی بطور میانگین چند کپی در دقیقه می گیرد؟ ۳۵ تا. ولی این دستگاه به دلیل فناوری جدیدی که دارد، می تواند در هر دقیقه ۵۰ کپی بگیرد»
برای اینکه چیزی به مشتری بفروشید، باید بدانید که او چه می خواهد، و برای این که بدانید او چه می خواهد، باید از او بپرسید !
پرسش هایی که می شود، تاثیر زیادی بر خرید مشتری دارد.
پس صادقانه و شفاف بپرسید. به گونه ای که مشتری متوجه شود برایتان مهم است.
به سخنان افراد گوش کنید تا اعتماد شان را جلب کنید.
هر چه بیشتر به پاسخ ها و گفتگوی مشتری ها گوش دهید، آن ها بیشتر شما را دوست خواهند داشت و به شما اعتماد می کنند. گوش دادن به سخنان افراد، یخ بدگمانی و تردید را ذوب می کند، ترس مخاطبان تان را کم می کند و اعتبار شما را افزایش می دهد.
انجمن ملی مدیریت خرید امریکا، به مدت چند سال،
دو سوال زیر را از هزاران خریدار کوچک و بزرگ پرسید:
«به نظر شما، خوب ترین و بدترین فروشنده ها، چه ویژگی های بارزی دارند؟»
تقریبا همه ی آن ها یک پاسخ مشترک دادند:
«خوب ترین فروشنده کسی است که سوال های خوبی مطرح می کند،
به پاسخ ها گوش می دهد و کمک می کند که خریدار، خرید خوب و مناسبی داشته باشد.
و بدترین فروشنده هم کسی است که پیوسته، درباره محصول و خدمت اش صحبت می کند
و اجازه نمی دهد که مشتری، پرسشی مطرح کند و اصلا به خریدار گوش نمی دهد که بفهمد چه چیزی می خواهد.»
همان طور هم که قبلا گفته شد، هر چه افراد بیشتر شما را دوست داشته باشند، به شما بیشتر اعتماد می کنند و سخنان شما را بیشتر می پذیرند. بنابراین، روی روابط خود با مشتری تمرکز کنید؛ زیرا احساسات، ارزش گذاری ها را تغییر می دهد.
مشتری در این حالت،
حتی عیب ها و مشکلات کوچک محصول شما را در مقایسه با محصولات رقبا نادیده می گیرد.
در این باره، بهترین فروشنده کسانی هستند که به انتقادها به صورت منطقی می اندیشند و پاسخی قانع کننده و شفاف می دهند. در واقع، فروشنده ی خوب، انتقاد را می پذیرد و از مشتری برای انتقاد سپاسگزاری می کند.
سپس، به مشتری توضیح می دهد که جای نگرانی نیست و نباید به این علت، معامله را ترک کند چون با فلان روش، می توان آن را حل کرد. ولی فروشنده ی ضعیف، با انتقاد ناراحت می شود و نمی تواند به آن پاسخ مناسبی دهد.
http://www.modir1.ir
همه ما غذاها، میوهها و تنقلات مختلفی دوست داریم. شکلات، توت فرنگی، پسته، چیپس و... ولی تقریبا هیچ کس به خوردن کرم علاقهای ندارد. با این وجود هیچ انسان عاقلی هنگام ماهیگیری شکلات یا توتفرنگی به قلاب خود نمیزند.
کرم شاید مناسبترین طعمه برای ماهیگیری باشد. نکته اینجا است که ما برای ماهیگیری باید از طعمهای استفاده کنیم که مطلوب ماهیها است نه چیزی که خودمان دوست داریم. همه ما این اصل را میدانیم و اگر ماهیگیری کنیم آن را رعایت میکنیم، ولی در زندگی روزمره چطور؟
در زندگی روزمره بسیاری از ما این اصل ساده را فراموش میکنیم و تنها به چیزهایی که مطلوب و مقبول ما است، میاندیشیم. بسیاری از افراد در تلاش واهی برای ترغیب دیگران به پذیرفتن آن چیزی که خود میخواهند هستند و هیچ توجهی به خواستههای طرف مقابل نمیکنند. «هریاوراستریت» در کتاب خود، «تاثیر گذاری در رفتار انسانها»، نوشته: «میتوان گفت بهترین نصیحتی که به کسانی که میخواهند دیگران را ترغیب نمایند، چه در کار، چه در خانه، چه در اجتماع، این است که در مخاطب خود حس خواستن ایجاد نمایید. کسی که بتواند چنین کاری را انجام دهد تمام دنیا را پشت سر خود خواهد داشت و کسی که نتواند تنها میماند.»
اندروکارنگی، فردی که تنها ۴ سال تحصیل کرد، کار خود را با ۲ سنت در روز آغاز کرد و توانست ۳۶۰ میلیون دلار ثروت جمعآوری کند؛ موفقیت خود را مدیون این اصل ساده است. روزی خواهرش از اینکه فرزندانش، که در دانشگاه مشغول تحصیل بودند، جواب نامههای او را نمیدادند، شکایات کرد. اندرو با او شرط بست که میتواند بدون اینکه از آنها بخواهد، آنها را مجبور به پاسخگویی به نامههایش کند. وی یک نامه کوتاه احوال پرسی به آنها نوشت و در پایان نامه نوشت که در پاکت نامه یک چک برای آنها فرستاده است، ولی در واقع چیزی در پاکت نامه نگذاشت. آنها در زمان کوتاهی به نامه پاسخ دادند و جواب هم مشخص بود.
هنری فورد پایه گذار کارخانجات اتومبیل سازی فورد چنین میگوید: «تنها راه موفقیتاین است که خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم و مسائل را از زاویه دید او هم ببینیم.» این اصل به قدری ساده به نظر میرسد که ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد اوقات، آن را نادیده میگیرند. همه ما هر روز مثالهای فراوانی از نقض این اصل ساده در زندگی روزمره خود مشاهده میکنیم. به عنوان مثال به تبلیغاتی که بسیاری از شرکتها برای معرفی خود انجام میدهند توجه کنید. شرکتهای زیادی هر روزه به معرفی خود به مشتریان بالقوه میپردازند و هزینههای زیادی نیز دراین راه انجام میدهند بدون اینکه به این نکته ساده توجهی داشته باشند.
آنها به معرفی و بزرگنمایی شرکت خود میپردازند. میلیونها تومان و صدها ساعت صرف تبلیغ خود میکنند بدون اینکه به مشتری بفهمانند که شرکت آنها چه مشکلی از مشکلات آنها را حل خواهد کرد و کار کردن با آنها چه مزیتی برای مشتری خواهد داشت. ما در تبلیغات بسیاری از شرکتها و بنگاههای اقتصادی میبینیم که با اصرار زیادی سعی در شناساندن بنگاه خود به عنوان اولین، بهترین، بزرگترین و... دارند بدون توجه بهاینکه آیا این ویژگیها نیازی از مشتری را برآورده میکند یا خیر. مشتریان ما معمولا به حدی درگیر مشکلات و مسائل روزمره خود هستند که اهمیتی به اینکه آیا این شرکت اولی یا دومین بوده نمیدهند. آنها ترجیح میدهند شرکت به این اشاره کند که آیا محصولات و خدمات میتواند بهتر از سایر رقبا مشکلات آنها را حل کند یا خیر.
استفاده از این استراتژی در حل مشکلات و مسائل تجاری و خانوادگی نیز مفید است. مشکلات بین دو فرد یا دو شرکت هنگامیحل میشود که راهحل مشکل به نفع دو طرف باشد. به این مثال توجه کنید. یک شرکت حملونقل نامهای بهاین مضمون به یکی از مشتریان خود فرستاده:
شرکت محترم ....
اخیرا محمولههای ارسالی شما جهت حمل به شهرستانها با تاخیر زیاد و تقریبا در پایان زمان اداری شرکت به دست ما میرسد. این امر موجب افزایش حجم کاری پرسنل ما در پایان ساعت اداری و بینظمی در شرکت میشود. همچنین تخلیه آن در انبار برای ارسال روز بعد موجب هزینه زیاد برای ما است. لذا خواهشمند است ازاین پس محمولههای خود را در میان ساعات اداری یا در ابتدای ساعات اداری روز بعد ارسال کنید.
با تشکر.....
ارسال چنین نامهای از سوی یک شرکت برای مشتری خود، به مشتری چنین القا میکند که تنها چیزی که شرکت به آن اهمیت میدهد منافع خودش است نه منافع مشترک شرکت و مشتری. شاید بتوان چنین نامهای را به صورتی قانعکنندهتر نوشت به صورتی که مشتری احساس کند که منافع او نیز برای شرکت اهمیت دارد. به مثال زیر که اصلاح شده همین نامه است، توجه کنید:
شرکت محترم .....
باسلام؛ ازاینکه به ما اعتماد کرده و شرکت ما را برای ارسال محمولههای خود انتخاب کردهاید، از شما سپاسگزارم. اخیرا مشاهده شده که محمولههای ارسالی شما جهت حمل به شهرستانها با تاخیر زیاد و تقریبا در پایان زمان اداری شرکت به دست ما میرسد. با توجه بهاینکه حجم محمولههای ارسالی در پایان ساعت اداری بسیار زیاد میشود، فشردگی کار دراین ساعات موجب کندی زیاد کار در پایان روز شده و گاهی مجبور میشویم تا بخشی از این محمولهها را روز بعد ارسال کنیم. این امر مسلما موجب کاهش کیفیت کار ما و تاخیر در رسیدن کالای شما به دست مشتریانتان میشود. لذا خواهشمند است جهت کمک به شرکت ما، در ارائه خدمات بهتر به شما و مشتریان شما، در صورت امکان محمولههای خود را در میان روز برای ما ارسال کنید تا امکان ارسال آنها در همان روز فراهم شود.
پیشاپیش از همکاری شما متشکریم.
در پایان باید گفت برای قانع کردن کسی به انجام کاری باید وی را مجاب کنیم که این کار به نفع وی نیز هست و برای این باید از راههایی استفاده کنیم که مخاطب ما منافع خود را در پیشنهاد ما ببیند.
مهرداد فضیلت
در این قسمت ادامه بازاریابی روانی ارایه خواهد شد:
در قسمت پیشین چند تکنولوژی نوظهور را مورد بررسی قرار دادیم.ودر ادامه ..
۳- بازارهای تصمیمگیری: شرطبندی کنید
بازارها ممکن است ایدهال نباشند، اما مطمئنا هوشمندتر از جانشینشان یعنی اشخاص هستند. شرطبندیهای گروهی واقعی در مقایسه با پیشبینی یک متخصص، پیش بینی کنندههای مهمتری در مورد نتایج مسابقه اسبدوانی هستند و معمولا بهترین راه تخمین تعداد لوبیاها در یک شیشه از طریق محاسبه میانگین تمام حدسها است تا انتخاب هر یک از آنها. این دلیل اصلی آنقدر مورد پذیرش است که ما اغلب از بازارهای کنونی جهت هدایت تصمیمگیری استفاده میکنیم (برای مثال، از طریق خرید سهام مدیران بازار). اکنون برخی سازمانها در حال هدایت این هوشمندی از مسیر دیگر، از طریق سازماندهی آنچه به عنوان بازار پیشبینی شناخته میشود هستند- بازاری که جهت پیشبینی یک نتیجه ایجاد میشود یا اخیرا یک بازار تصمیمگیری که جهت هدایت تصمیمهای مدیریتی مبتنی بر آن پیشبینیها تشکیل میشود.
Newsfutures.com یک شرکت خدماتی مشاور در بالتیمور، یک پلاتفرم نرمافزاری جهت ایجاد، فعالیت و اداره بازارهای پیشبینی طراحی کرده است. همین تابستان، Dentsu بزرگترین آژانس تبلیغاتی ژاپن شروع به استفاده از تکنیکی جهت پیشبینی نیاز به خدمات تبلیغاتی و ارزیابی محتوا نمود (یعنی، کدام محتوا در کدام بازار موثرتر است). سایتهای پیشبینی طی دهه ۱۹۹۰ برای اولین بار در سراسر شبکه یکباره پدید آمدند و پیشنهاداتی در مورد موضوعاتی از نتایج انتخابات گرفته تا فروش گیشه را پذیرفتند. در ۱۹۹۶، هیولیتپاکارد یک بازار پیشبینی را به طور آزمایشی راهاندازی کرد تا یک پیشبینی فروش ویژه را صورت دهد. پیشبینی برگرفته از بازار دقیقتر از پیشبینی شد که مدیر بازاریابی آماده کرده بود.
اوضاع جنجالی آتی تروریسم در تابستان گذشته آگاهی عمومی در مورد این ایده را حتی بیشتر افزایش داد. گرچه پنتاگون این ایده را پس از آنکه عمومیت یافت کنار گذاشت. اوایل امسال، Sames Surowiecki از نیویورک کتاب بسیار خوبی به نام Wisdom of Croeds را منتشر کرد که توضیح می داد چرا بازارهای پیشبینی موثرند: مکانیسم تخصص پراکنده و گسترده را که در غیر اینصورت هدر میرفت را یکجا جمع میکند. بازاریابها میتوانند این ایده را از طریق ایجاد بازاری جهت ارزیابی موفقیت دو فعالیت تبلیغاتی احتمالی (که یکی بر روش و دیگری بر قابلیت اطمینان تاکید دارند) و سپس درخواست از کارمندان جهت پیشنهاد در مورد اینکه کدام یک موفقتر خواهد بود به کار گیرند. بازاریابی میتواند در فعالیت "برنده" سرمایهگذاری کند فعالیتی با ارزش مالی بیشتر. EliLilly، مایکروسافت و اینتل در میان شرکتهایی هستند که ایده بازار را امتحان میکنند.برخلاف این تلاشها، عملی کردن بازارهای پیشبینی و تصمیم موضوعی حساس باقی میماند، زیرا سوالات قابل توجه متعددی برمیانگیزد: چگونه بازار را باید تعریف نمود؟ چه کسی را باید جهت معامله در آن فراخواند ( فقط کارمندان، مشتریان، شرکا)؟ آیا بازیکنان باید از پول واقعی استفاده کنند یا با پول مجازی داد وستد کنند؟ آیا این قانونی است؟
اما در اینجا یک شرطبندی مطمئن وجود دارد: تا زمانیکه بازارهای تصمیمگیری یک ابزار مدیریتی قابل قبول شوند شرکتها همچنان به آنها توجهی نمیکنند. شما نمیتوانید از این قضیه فرار کنید.
۴- بازاریابی روانی: بهترین شیوه سو استفاده از مغز
حداقل از زمان کتاب Vance Packard با نام Hidden Persuaders در ۱۹۵۷ بازاریابی تمایل داشته یک گمراه کننده شرور باشد و بر مقاومت مشتریان در فشردن "دکمه خرید" غلبه نماید. جدیدترین محرک این نوع تمایلات، بازاریابی روانی خوانده میشود، گروههایی موضوعات مختلف و محصولات و فعالیتهای تبلیغاتی را مکررا به افراد نشان داده و فعالیتهای مغزی آنها را بررسی مینمایند. از حالات مغز که مرتبط با خرید محصول است سردرمیآورند و سپس یک موضوع تبلیغاتی پیدا میکنند که محرک آن حالات باشد.اصل قضیه بازاریابی روانی، آن است که مصاحبهها غیرقابل اطمینان هستند. افراد تحت آزمایش در گروههای تمرکز (طبق استدلالات) اجازه میدهند واکنشهای آنها توسط فعالیتهای گروه کنترل شود، نظراتشان را بدرستی بیان نمیکنند و به آسانی خسته میشوند. پرسشنامهها نمیتوانند مباحث عمده را به طور مناسب عنوان نمایند. moderatorهای گروه، راهنماییهای دقیقی ارائه مینمایند. بازاریابی روانی وعده راهی در مسیر این هیاهو را میدهد.
آنچه به نظر میرسد، این دیدگاه، شاخه فرعی جدیدی از بازاریابی را تحت تاثیر قرار داده است. The BrightHouse Neurostrategies Group یک شرکت بازاریابی در آتلانتا، بازاریابی روانی را محور مدل تجاری خود قرار داده است. Daimler Chrysler بودجه پروژههای علوم اعصاب در دانشگاه Ulm آلمان را تامین مینماید. The Ahmanson Lovelace Brain Mapping Center در UCLA در حال سنجش سودمندی بازاریابی روانی جهت ارزیابی تبلیغاتی سیاسی است. Zack Lynch، مدیر عامل Neuro-Insights یک شرکت تحقیقاتی و مشاورهای واقع در سانفرانسیسکو که در بازاریابی روانی تخصص دارد، معتقد است که از هر ده دلار بازاریابی به اندازه یک دلار در نهایت صرف تحقیقات مربوط به علم اعصاب می شود. بازاریابی روانی هم منتقدان خودش را دارد که بسیاری از آنها اینگونه استدلال می کنند که شناخت ما از مغز در مورد پشتیبانی از چنین تمایلات برجستهای، بسیار اندک است. بقیه مدعی میباشند راه مقرون به صرفهتری نیز هست که گروههای تمرکز غیرقابل اطمینان معمول اصلاح گردند. و این راه، آن است که صرفا از یک moderator استفاده کنیم که به درستی آموزش دیده باشد. به عبارت دیگر، عرضه کنندگان بازاریابی روانی نه تنها باید نشان دهند تکنولوژی بهتر از مصاحبههای معمول است، بلکه اگر بخواهیم هزینه را توجیه کنیم، از اصلاحات ارزانتر هم مناسبتر است. برآورده کردن آخرین نیاز ممکن است دشوار باشد: یک MRI ویدیویی جایگزین بسیار گرانی به جای یک مداد است.
۵- شناخت اتوماتیکی رفتار: نگاه کنید و بیاموزید
سالهاست صنعت امنیت دریافته است بهترین راه خواباندن مامورین محافظ، نشاندن آنها مقابل چندین صفحه تلویزیونی است، راه هوشیار نگه داشتن آنها، قراردادنشان در گشتهای فعال و پشتیبانی آنها با سیستمی است که بتواند خروجی دوربینهای امنیت را فیلتر کند، و موقعیتهایی را که ارزش بررسی دارند را به نزدیکترین نگهبان در دسترس منتقل سازد. اما آنها تخصص درست فراتر از حدود "تصویر دستگاه" بوده است و امنیت هیچگاه برای توسعه بودجهای نداشته است تا تکنولوژی را در سطح بالاتری عرضه کند.
به هر صورت، هزینه امنیت به طور چشمگیری پس از یازده سپتامبر تغییر کرد و راه را برای محصولات جدید، شامل نرمافزار تصویر دستگاه هموار نموده که میتواند کارهایی از قبیل تشخیص لیست متنوعی از موضوعات مورد علاقه شمارش تعداد افراد در یک گروه یا شناسایی چهره را انجام دهد. زمانیکه شما سیستمی داشته باشید که بتواند موارد مورد نظر را شناسایی کند، میتوانید روی رفتارهای آن موارد کار کنید: آیا افراد در صف در انتظارند؟ آیا شخص مورد نظر از روی حفاظ پرید؟
سهم بالقوه این نوع شناسایی اتوماتیکی مورد و رفتار تقریبا به اندازهای که برای متخصصان امنیت عمده است برای بازاریابها نیز هست. کاری که Sorensen Associates یک شرکت تحقیقات بازاریابی در Troutdale اورگان انجام داد را در نظر بگیرید. حدود سه سال قبل، Sorensen کمکم فروشگاهها (معمولا خواروبار فروشیها) را با سیستمهایی مجهز نمود که از تگهای Radio Frequency Identification یا RFID شناسایی فرکانس رادیویی جهت ترسیم حرکات دستیهای خرید استفاده میکردند. تحلیل دادهها نتایج جالبی را یکی پس از دیگری به دست آورد. برای مثال، شرکت دریافت که مشتریها با داشتن حق انتخاب ترجیح میدهند در یک فروشگاه خلاف جهت ساعت بگردند. این پیشبینی آنقدر قوی است که فروشگاههایی که ورودیهایشان در سمت چپ است (که مشتریان را وادار میکند به صورت راست گرد، برخلاف جهت میلهها حرکت کنند) معمولا در زمانی معین خرید کمتری نسبت به آنهایی دارند که ورودیهایشان در سمت راست است.
در حالیکه تکنیکهای کنونی مبتنی بر RFID نیازمند تگهای چسبیده به چرخ دستی و سبدهای خرید یا خود محصولات هستند، تصویر دستگاه دورنمای فعال سازی هر نوع قابلیت طراحی همان پروفایلهای غنی روابط کاربران را از طریق توزیع دوربینها در اطراف سالن و استفاده از نرمافزار جهت تحلیل خروجیشان، بیدرنگ افزایش میدهد. مدیران بازاریابی میتوانند از تکنولوژی، مثلا برای اندازهگیری اینکه چه تعداد مشتری مستقیما پس از خرید یک چیز سراغ یک خرید دیگر میرفتند، چه تعداد فروشگاه را به طور منظم گشتند، چه تعداد بدون برنامه پرسه زدند و چه تعداد بدون خرید چیزی فروشگاه را ترک کردند استفاده نمایند. این نوع برنامههای شناخت رفتار در بخش امنیت کمکم رایج میشوند. زمان خواهد گفت چه موقع تغییر در بازاریابی رخ خواهد داد. اما احتمال زیاد است.
۲- محیطهای مجازی: خیالپردازی گروه تمرکز
سی ثانیه پای صحبت آقای برایان دایسون
مدیر اجرائی اسبق در شرکت کوکاکولا
هیچوقت از ریسک کردن نهرسایم چرا که به ما این فرصت را خواهد داد تا شجاعت را یاد بگیریم
فرض کنید زندگی همچون یک بازی است. قاعده این بازی چنین است که بایستی پنج توپ را در آن واحد در هوا نگهدارید و مانع افتادنشان بر زمین شوید
جنس یکی از آن توپها از لاستیک بوده و باقی آنها شیشهای هستند. پر واضح است که در صورت افتادن توپ لاستیکی بر روی زمین، دوباره نوسان کرده و بالا خواهد آمد، اما آن چهار توپ دیگر به محض برخورد، کاملا شکسته و خرد میشوند
او در ادامه میگوید: " آن چهار توپ شیشهای عبارتند از خانواده، سلامتی، دوستان و روح خودتان و توپ لاستیکی همان کارتان است "
در خلال ساعات رسمی روز، با کارائی وافر به کارتان مشغول شوید و بموقع محل کارتان را ترک کنید. برای خانواده، دوستانتان نیز وقت کافی بگذارید و استراحت کامل و درستی داشته باشید.
http://www.soheil-abedi.blogfa.com/cat-5.aspx
بازاریابی دارویی ( Pharmaceutical marketing) کسب و کار از تبلیغات و ترویج فروش محصولات دارویی است. شواهدی وجود دارد که شیوههای منفی بازاریابی میتواند بر سلامت بیماران و پزشکان اثرات منفی بهجای بگذارد. برخی کشورها محدودیتهایی برای فعالیتهای تبلیغاتی شرکتهای دارویی-بهداشتی در نظر گرفتهاند. هزینههایی که شرکتهای دارویی صرف تبلیغات میکنند، به مراتب بیش از هزینههای در نظر گرفته برای تحقیقات علمی است. در سال ۲۰۰۴ میلادی ۱.۷ میلیارد دلار در کانادا صرف معرفی دارو به پزشکان شد. این رقم در آمریکا و در همان سال، ۲۱ میلیارد دلار بود. هزینههای بازاریابی دارویی در سال ۲۰۰۵ میلادی در آمریکا، ۲۹.۹ میلیارد دلار برآورد شدهاند. البته این رقم تا ۵۷ میلیارد دلار نیز برآورد شده است.
بازاریابی محصولات دارویی سابقهای طولانی دارد. بازاریابی داروهای قانونی غیرنسخهای مانند داروهای ضددرد و ضد حساسیت مدتهاست که صورت میگیرد.البته این اواخر، بازاریابی برخی داروها کمتر شده بود. تا مدتها اعتقاد بر این بود که از آنجایی که این پزشکان هستند که نوع دارو را انتخاب میکنند، بازاریابی انبوه، باعث هدر رفتن منابع میشود. لذا تبلیغات خاص با هدف قرار دادن پزشکان میتواند موثرتر و ارزانتر باشد. این امر شامل آگهیهای تبلیغاتی در مجلات تخصصی و ملاقات پزشکان در مطبها و بیمارستانها توسط بازاریابهای دارویی میشد. بخش مهمی از تلاشها معطوف دانشجویان پزشکی شد.
بازاریابی به ارائه دهندگان خدمات بهداشتی به چهار شکل صورت میگیرد.
براساس یک نظر سنجی که در سال ۲۰۱۰ میلادی صورت گرفت نیمی از ۶۸۰۰۰۰ پزشک شرکتکننده در این نظرخواهی ملاقات با یک بازاریاب را به روشهای دیگر ترجیح میدادند.این رقم در نظرسنجی سال ۲۰۰۸ معادل ۳۸.۵٪ بود. براساس نظرسنجی سال ۲۰۱۰ میلادی ۲۳٪ پزشکان راغب به ملاقاتهای مکرر با بازاریابها نبودند.
https://fa.wikipedia.org/wiki
کمپانیهای بزرگ دنیا سالهای متمادی از نوستالژی برای فروش محصولاتشان استفاده کردهاند. در این مطلب دلیل جواب دادن این شیوه و اینکه چطور از آن به نفع خود استفاده کنید را میخوانید:
هرچه دنیای ما انسانها بیشتر و بیشتر پراسترس و ناامن میشود، بیشتر حسرت آرامشهایی که در گذشته داشتهایم را میخوریم. در آن «روزهای خوب گذشته» همه چیز به نظر عالی میرسید. آدمها خوشحالتر بودند، زندگی به نظر سادهتر میرسید و حتی خورشید هم انگار روشنتر بود! یا حداقل ما این طور فکر میکنیم.
دیگر بر کسی پوشیده نیست که دست گذاشتن روی خاطرات گذشته افراد میتواند ابزاری عالی برای فروش محصولات به آنها باشد. متخصصین تبلیغات همواره تلاش کردهاند که محصولاتشان را به خاطرات روزهای ساده و پر آرامش افراد گره بزنند. چه این کار از طریق تصویری باشد که شهرها و روستاهای کوچک و ارزشهای آنها را به تصویر کشیده است و چه از طریق فلش بک زدن به نوع لباس پوشیدن در زمانهای گذشته. البته بیشتر اوقات این رویکرد توسط منتقدینی که ادعا میکنند این کاری عوامفریبانه برای استفاده ابزاری از خاطرات پر ارزش افراد فقط به منظور افزایش فروش است، مورد انتقاد قرار میگیرد.
به هر حال، تحقیقات اخیر دلیل اینکه نوستالژی چنین تأثیری بر ما میگذارد را مشخص کردهاند. بر طبق این تحقیق، کمک به افراد برای تحریک احساسات نوستالژیک آنها یکی از بزرگترین کارهایی ست که میتوان برای آنها انجام داد. محققین در چندین آزمایش از گروهی از افراد خواستند احساسشان را وقتی که مرگ خود را تصور میکنند بیان کنند. قکر کردن به این سؤال میتواند مقدار زیادی استرس را در بسیاری از افراد برانگیزد ولی چیزی که دانشمندان روانشناسی در این مطالعه دریافتند بسیار عجیب بود.
پس از پایان آزمایش وقتی روی شرکتکنندگان بررسی صورت گرفت مشخص شد که آن کسانی که گزارش شده بود کمتر نسبت به نوستالژی حساساند بسیار بیشتر از سایر افراد در دور کردن احساسات منفی از خود مشکل داشتند. درعوض، شرکتکنندگانی که گزارش شده بود بیشتر به نوستالژی حساساند مواجهه با ترس از مرگ برایشان سادهتر بود و در کل آرامش بیشتری داشتند.
وقتی ما از نوستالژی در تبلیغاتمان استفاده میکنیم، چه تصویر باشد و چه محتوای آنلاین، فقط موضوع این نیست که مخاطبانمان را مجبور کنیم با خود فکر کنند: «آره یادم می آید…». نوستالژی در ذات خود ارتباطی عمیق و مشتاقانه با چیزی بزرگتر از خودمان است. افرادی که قادرند خود را در چارچوب گذشتهشان، ریشههایشان و فرهنگهایشان ببینند، بانکی از خاطرات همراه خود دارند که میتوانند هر از چند گاهی خاطرهای را از آن بیرون بکشند و این به آنها اجازه میدهد احساس کنند با بقیه افراد ارتباط دارند و دچار ناامیدی حاصل از جدا دیدن خود از اطرافیان نشوند.
شاید سخت باشد ولی ارزش در نظر گرفتن را دارد. کسب و کارهایی که در طول زمان پایدار میمانند آنهایی هستند که برای اهدافی فراتر از پول درآوردن کار میکنند. آنها در پی ایجاد و پرورش مفاهیم هستند. آنها یک مفهوم یا جنبش را نمایندگی میکنند و نه یک محصول را. استفاده از قدرت نوستالژی در فروش و بازاریابی گامی در جهت ایجاد و پرورش یک مفهوم خاص برای شماست.
منبع: Inc
لارس در سال ۲۰۱۴ ”تلویزیون لگو (LEGO® TV)“ را در ۲۴ کشور دنیا را ه اندازی کرد. او پیش از پیوستن به لگو، به مدت ده سال در صنعت پخش و تولید رسانههای عمومی و دیجیتال بهعنوان استراتژیست دیجیتال و بعدها نیز بهعنوان مدیر خلاقیت در استراتژیهای دیجیتال و هدایتگر پروژههای توسعهای در” شرکت برنامهسازی دانیش (Danish Broadcasting Corporation)” فعالیت کرده است. او همچنین در آمریکا در حوزههای توسعه وب و پژوهشهای مربوط به کاربران نیز مشغول به فعالیت بوده است. لارس در رشته رسانههای دیجیتال مدرک کارشناسی ارشد دارد و موفق به کسب مدرک افتخاری خلاقیت و استراتژیهای سازمانی نیز شده است.
۱- بازاریابی دیجیتال راهکار نسبتاً جدیدی در ایران است. برخی از شرکتها هنوز مردد به سرمایهگذاری در آن هستند و درعینحال ترجیح میدهند هنوز از ابزارهای سنتی تبلیغات استفاده کنند. شما چگونه آنها را متقاعد میکنید که بیشتر به سمت “بازاریابی دیجیتال” بروند؟
لارس- من نیازی به متقاعد کردن کسی نمیبینم! قیمت سهام فیسبوک تقریباً بهترین ادله است که رسانههای اجتماعی بسیار کارآمد هستند. بنابراین برای من، بهعنوان یک فرد خودخواه البته، ثابتشده است که بازاریابی آنلاین کار میکند. و کار من فروش رسانههای اجتماعی نیست؛ کار من فروش LEGO است.
ما سالها پیش شاهد آن بودیم که مردم در تأثیرگذار بودن تبلیغات تلویزیونی و چاپی شک داشتند و در حال حاضر این عدم اطمینان ممکن است در مورد بازاریابی دیجیتال باشد. اما شکی نیست که آینده بازاریابی قطعاً دیجیتال است!
۲- محققان در دانشگاه پرینستون پیشبینی کردهاند که فیس بوک ۸۰ درصد از رشد کاربران خود را تا سال ۲۰۱۷ از دست میدهد. نظر شما در این رابطه چیست؟ آیا این امکان دارد ؟
لارس- اگر شما به گروه شرکت فیس بوک ( بهعنوان یک هلدینگ ) نگاه کنید، تعداد کاربران آن کم نشده است شاید فقط کاربران محصول “فیسبوک” کم شده است درحالیکه روند به سمت استفاده بیشتر از واتساپ و اینستاگرام است. بنابراین اگر شما به کلیت زمان صرف شده در تمام این برنامههای کاربردی نگاه کنید، تعداد در حال افزایش است . بنابراین ، مفهوم ” فیسبوک مرده است ” بسیار مبالغهآمیز است ، چون فیس بوک بهعنوان یک شرکت انتخابهای بسیار بجایی در خرید برنامههای Instagram و WhatsApp انجام داده که اطمینان داشته باشد که همواره طیف گستردهای از کاربران را پوشش داده است.
۳- چه چیزی به نظر شما داغترین روند رسانههای اجتماعی این روزهاست؟
لارس- نظر شخصی من البته که لزوماً نظر LEGO نیست این است که روند از رسانههای اجتماعیبسیار عمومی به سمت پلتفرمهای خصوصیتر است. ما شاهد این روند با Telegram در ایران، Wechat در چین، KakaoTalk در کره و غیره هستیم که در آن مصرفکنندگان به سمت پیام دادن بیشتر در فضاهای خصوصیتر درحال حرکت هستند. ما همچنین روند مخالف در مورد Wechat را شاهد هستیم که از پیام دادن سرچشمه گرفته و در حال حاضر بیشتر تبدیل به یک پلتفرم باز با به اشتراکگذاری بیشتر شده است که حتی در حال حاضر تبدیل به زیرساخت شده که مرتبط با سیستم پرداخت، خرید بلیت، و غیره عمل میکند که در حال تبدیلشدن یکپارچهتر و بنیادی به یک جامعه مدرن است.
۴- شما به رویکرد “glocal” (ترکیبی از محلی و بینالمللی) در رسانههای اجتماعی اعتقاد دارید ؛ درست است؟ اما خیلی از افراد در ایران اعتقاد دارند که کشور ما شرایط منحصربهفردی دارد که قوانین جهانی را نمیتوان با آن اعمال شود. آیا این درواقع یک چالش محسوب میشود؟
لارس- بله؛ من به رویکرد “glocal” در رسانههای اجتماعی اعتقاد دارم.
من در مورد ایران بهطور خاص نظر نمیدهم. اما در مورد LEGO میتوانم بگویم که ما در ۱۳۰ بازار هستیم و من ۱۵۰ روز سال سفر میکنم. همه کشورها میگویند که آنها “منحصربهفرد” هستند. آنها هم حقدارند؛ آنها خاص هستند. اما ما سعی میکنیم مشترکات و اینکه آنها چگونه شبیه به یکدیگر هستند را پیدا کنیم. بنابراین بهمنظور داشتن یک رویکرد “glocal” ما نیاز به پیدا کردن شباهتها داریم: چگونه مصرفکنندگان در کشورهای مختلف مشابه هستند.
بهعنوانمثال، یک حقیقت جهانی وجود دارد که پدر و مادرها همواره میخواهند فرزندانشان خوشحال باشند. بنابراین ما نیاز به پیدا کردن ارتباط مناسب و بهجا به این الگو کلی داریم. ما اساساً سعی میکنیم مشترکات الگوهای جهانی را برای هر بازار بومیسازی کنیم. اما بهطورکلی ما فقط نیاز به پیدا کردن ویژگیهای مشترک در انسانها داریم که هر چه بیشتر افراد را به هم نزدیک کنیم.
۵- چه چیزی باعث منحصربهفرد شدن رسانههای اجتماعی شده و چطور میتوان بیشتر در هنگام انجام برنامهریزی بازاریابی به این رسانهها اهمیت داد؟
لارس- ما این روزها تعداد بیشتری از مردم را میبینیم که از رسانههای اجتماعی استفاده میکنند. به اعتقاد من، رسانههای اجتماعی تنها پلتفرم نیستند بلکه آنها نماد تغییر رفتار هستند. بنابراین اگر شما نیاز به هدف قرار دادن رسانههای اجتماعی دارید، میبایست تغییرات رفتاری را هدف قرار دهید. بنابراین اگر شما به راه رفتن مردم در خیابان این روز نگاه کنید، شما آنها را عموماً در حال استفاده از تلفن همراه خود و احتمالاً بر روی رسانههای اجتماعی می ببینید. یک تغییر در رفتار مثل راه رفتن احتمالاً تأثیر یک برنامهای است که زمانی در Silicon Valley توسعهیافته است.
این روزها مدل قرار گذاشتن افراد با دوستان و یا شریکشان با تأثیر از شبکههای اجتماعی متفاوت شده است؛ بنابراین من ترجیح میدهم بهصرف “پلت فرم” این شبکهها کمتر و به تأثیر آنها بر رفتار کاربران بیشتر اهمیت بدهم. لذا ممکن است که مردم بهمرورزمان کمتر از فیسبوک استفاده کنند، اما رفتار آنها برای همیشه تغییر کرده است و این تغییر ادامهدار خواهد بود. بنابراین ما، بهعنوان بازاریابان، میبایست درک کنیم که اهمیت شبکههای اجتماعی تأثیرگذاری آنها بر تغییر رفتار مردم است پس این امر را باید بهدقت در نظر داشته باشیم و کلیه برنامههای بازاریابی خود را بر این اساس تنظیم کنیم.
۶- شما در مورداستفاده بیشتر از پلتفرمهای خصوصی در مقایسه با پلتفرمهای عمومی بهعنوان یکروند جدید در رسانههای اجتماعی نام بردید. به نظر شما چه چیز دیگری این روزها از جدیدترین روندهای رسانههای اجتماعی بهحساب میآید ؟
لارس- من فکر میکنم این روزها برنامهنویسان به دنبال مصرفکنندگان هستند. یکی دیگر از روند که ما بهعنوان بازاریابان باید در نظر داشته باشیم این است که برای حرکت از بازاریابی بسیار سنتی مانند تبلیغات تلویزیون به سمت روشهای مدرن، باید همگرایی بیشتری در تفکر، تنظیم استراتژی و اجرای ارتباطات ، در سراسر رسانه (paid or earned) لحاظ شود. بنابراین، هنگام برنامهریزی، ما نیاز به دانستن دقیقاً نحوه اجرا و اینکه چه نوع رسانه برای برنامهها لازم است باید در ابتدا پیشبینی شود.
۷- در LEGO تا چه حد بازخورد شبکههای اجتماعی در تولید محصولات جدید تأثیرگذار است ؟ آیا شما اساساً اجازه درگیر کردن مردم در تولید محصول جدید را میدهید یا ترجیح میدهید آنها را با محصولات جدید شگفتزده کنید؟
لارس- ما یک پلتفرم به نام IDEA LEGO داریم که در آن مصرفکنندگان میتوانند ایدههای خود را آپلود کنند و اگر آنها محبوب شناخته شدند و توسط سایرین بیش از ۱۰۰۰۰ لایک گرفتند، سپس آنها نیاز به تعیین قیمت محصول در بازار واقعی دارند که در این مرحله نیز ما از نظر مخاطبان در قیمت گزاری استفاده میکنیم. ما سالانه ۴ محصول جدید را با پیشنهاد کاربران و نظارت طراحان LEGO تولید میکنیم. در فاز نهایی، طراحان ما و خالق ایده در کنار یکدیگر کار میکنند که محصول نهایی باکیفیت مناسب به بازار عرضه گردد.
این امر باعث توانمندسازی مصرفکنندگان جوان LEGO شده است. ما آنچه کاربران میخواهند تولید میکنیم!
۸- در سال ۲۰۱۱ که شما وارد LEGO شدید وضعیت این شرکت در فضای آنلاین چگونه بود؟
لارس- زمانی که من در LEGO بهعنوان مدیر رسانههای اجتماعی شروع به کارکردم، شرکت در هیچ یک از پلتفرمهای رسانههای اجتماعی حضور نداشت.
۹- لطفاً یکی دیگر از مدیران رسانههای اجتماعی سایر شرکتها که شما کارشان را تحسین میکنید را نام ببرید؟
لارس- این سؤال بسیار خوبی است. من میتوانم بگویم: “بله، تعداد زیادی وجود دارد”. اما من اسم شخص خاصی را ترجیح میدهم بیان نکنم که باعث دلخوری سایرین نشود.
۱۰- آیا LEGO برنامه ورود به بازار ایران در آینده نزدیک را دارد؟
لارس- من نمیتوانم در این رابطه نظری بدهم.
۱۱- آیا شما دوباره به ایران شاید برای یک کنفرانس دیگر برمیگردید ؟
لارس- بله، مطمئناً.
۱۲- در انتها،آیا شما پیشنهادی برای ما که تازه اول راه بازاریابی رسانههای اجتماعی در ایران هستیم را دارید؟
لارس- من فقط بهاندازه ۴۸ ساعت دانش در مورد ایران دارم بنابراین من واقعاً نمیتوانم نظر خاصی در مورد ایران داشته باشم. اما پیشنهاد من یک موضوع عمومی است که شما باید شجاع باشید و کارهایی که دیگران نمیتوانند را شما انجام دهید. بنابراین شما نیاز به پیدا کردن آنچه منحصربهفرد برای نام تجاری شما است را دارید و نه اینکه فقط سعی در کپی کردن دیگران داشته باشید.
اینیک داستان قدیمی است که اگر شما در جای پای افراد دیگر گام بردارید، شما همیشه عقبتر خواهید بود. بنابراین کارهایی که قبلاً انجامنشده را انجام دهید و آن را با نام تجاری خود وصل کنید. به مصرفکنندگان گوش دهید؛ به شبکههای اجتماعی گوش دهید؛ و آنچه برای مردم الهامبخش است را کشف کنید.
http://www.imarketor.com
اینترنت اشیا به یک ماهیت و پدیده اشاره میکند. به طورکلی اینترنت اشیا چگونگی ارتباط اشیایی که در زندگی روزمرهی ما وجود دارند را فراهم میکند. امروزه همهی ما به راحتی به اینترنت دسترسی داریم و آن به صورت یک نهاد خودکار بر جهان فیزیکی ما منعکس شده است و اکنون این مفهوم آرام آرام به تمام جنبههای زندگی ما وارد میشود و در پی آن پیامدهای گستردهای در حوزههای امنیت، حریم خصوصی، مقررات و غیره ایجاد خواهد شد.
و اما آن در بازاریابی اینترنتی چه نقشی ایفا خواهد کرد؟
ما همواره به دنبال خدمات مطابق با تقاضا هستیم، مصرفکنندگان همیشه به دنبال راحتی هستند؛ در گذشته این راحتی به معنی نزدیکشدن به فروشگاه مواد غذایی بود اما امروزه راحتی معنای گستردهتری پیدا کرده است.
برای اینکه رابطهی بازاریابی و اینترنت اشیا را به خوبی نشان دهم، مثالی برایتان میآورم. فرض کنید یک مشتری دارای یک قهوهساز است، او زمانبند آن را تنظیم کرده تا در عرض ۵ دقیقه قهوه را آماده کند. اما پس از ۵ دقیقه به قهوهساز خود مراجعه میکند و میبیند که وظیفهاش را به خوبی انجام نداده است؛ بنابراین با قهوهساز توییتهایی ارسال میکند و نارضایتی خود را بیان میکند. بازاریابان اینترنت اشیا میتوانند این رفتار را تجزیه و تحلیل کنند، آدرس مشتری ناراضی را پیدا کنند، یک محصول جایگزین برای او بفرستند و برای توسعهی محصول بیشتر تلاش کنند.
بازاریابان اطلاعات و دادهها را دوست دارند و از هر منبعی برای جمعآوری دادهها استفاده میکنند. اطلاعات در دنیای امروزی همهچیز است. با اینترنت اشیا اندازه و دامنهی دادهها گستردهتر خواهد شد. تحلیلگران تخمین میزنند که تا سال ۲۰۲۰ بیش از ۱۳ بیلیون دستگاه متصل وجود خواهد داشت، اتصال بیشتر منجر به دادههای بیشتر، دقت زیادتر و تعاملات بیشتر خواهد شد؛ حتی تصور میزان دادهای که میتوان از آنها جمعآوری کرد نیز دشوار است.
بنابراین در آیندهای نزدیک هیچ محدودیتی در دسترسی به دادهها وجود نخواهد داشت، همانطور که تکنولوژی در زندگی ما جای خود را پیدا میکند، دامنه و عمق اطلاعات موجود همچنان رو به افزایش خواهد بود.
بازاریابان با جریانهای جدیدی از دادهها مواجه خواهند شد، نقاطی از اولویتها و عادات مصرفکنندگان که هنوز کشف نشدهاند با اینترنت اشیا کشف خواهند شد و بازاریابی را قویتر خواهند کرد. از سطلهای زباله تا مسواکها، آمادهی هجوم اطلاعات بازاریابی عجیب و غریب باشید.
بازاریابان اثربخش میدانند که دید و آگاهی بزرگترین محدودیت بازاریابان در عصر کنونی است، گرچه روشهای پیچیدهی بسیاری پدید آمدهاند که به بازاریابان اجازه میدهند، افرادی را مورد هدف قرار دهند، مثلا بازاریابان امروزه میتوانند تمام مردهای بیستسالهی جهان را برای محصولی خاص ترغیب کنند. اما با اینترنت اشیا این ویژگی از بازاریابی بسیار گستردهتر خواهد شد، ویژگیهای روانشناختی افراد بهتر کشف شده و محصولات براساس کاربران شخصیسازی خواهند شد.
خانههای هوشمند، خودروهای هوشمند و دستگاههای پوشیدنی تمام چیزی هستند که بازاریابان قادر به ارائهی راهحلهایی مربوط به آنها هستند. به عنوان مثال برای تعویض یک لامپ، خرید ترمز ماشین جدید و یا بسیاری از احتیاجات دیگر بازاریابان باید آمادهی ارائهی راهحل برای مشکلات خاص باشند.
اینترنت اشیا بازاریابی را به سطح جدیدی ارتقا خواهد داد، هیچ بخشی از زندگی، هیچ محصول، هیچ سرویس و هیچ راهحلی غیرقابل بازاریابی نخواهد بود. در حال حاضر نیز اینترنت به بسیاری از رفتارهای روزمرهی ما نفوذ کرده است، از آنجا که همهی ما تعامل، رفتار و زندگی بههم پیوستهای داریم؛ بنابراین با ظهور اینترنت اشیا بازاریابان عمیقتر وارد زندگی ما خواهند شد و آنچه را که میخواهیم به ما ارائه خواهند کرد.
هر برنامهی مصرفکننده، هر برنامهی کسبوکار و هر محصولی با دادههایی که از اشیای ما تولید میشوند همگرا خواهد شد.
یکی از تاثیرات دیگر اینترنت اشیا روی رسانههای اجتماعی خواهد بود. با استفاده از فناوریهای اینترنت اشیا، شما قادر خواهید بود تا تعامل بین سازههای فیزیکی و دستگاهها را با استفاده از هویت اجتماعی برقرار سازید.
بنابراین همانطور که مشاهده کردید اینترنت اشیا نه تنها تکنولوژی و سایر مسائل را تغییر خواهد داد، بر بازاریابی و نحوهی اجرای موثر آن نیز تاثیر بسیاری خواهد داشت. بازاریابان هوشمند مسائلی را که تغییر خواهند کرد پیشبینی کرده و اقدامات مناسب را انجام میدهند.
http://pouyanet.co//
اما بهنظر شما محبوبترین شبکههای اجتماعی در دنیا کدام است؟
بنا به بررسی انجام شده در آغاز سال نو میلادی ۲۰۱۶ و براساس آمار مربوط به چهار وبسایت رتبهبندی الکسا Alexa، کامپیت Compete، کوانتاکست Quantactast و ایبیزامبیای eBizMBA فهرست محبوبترین شبکههای اجتماعی در دنیا عبارت هستند از:
۱- فیسبوک Facebook
۱,۱۰۰,۰۰۰,۰۰۰ – حدود تعداد بازدیدکنندگان منحصربهفرد وبسایت
رتبه ۳ در eBizMBA
رتبه ۳ در Compete
رتبه ۳ در Quantcast
رتبه ۲ در Alexa
۲- توییتر Twitter
۳۱۰,۰۰۰,۰۰۰ – حدود تعداد بازدیدکنندگان منحصربهفرد وبسایت
رتبه ۱۲ در eBizMBA
رتبه ۲۱ در Compete
رتبه ۸ در Quantcast
رتبه ۸ در Alexa
۳- لینکدین Linkedin
۲۵۵,۰۰۰,۰۰۰ – حدود تعداد بازدیدکنندگان منحصربهفرد وبسایت
رتبه ۱۸ در eBizMBA
رتبه ۲۵ در Compete
رتبه ۱۹ در Quantcast
رتبه ۹ در Alexa
۴- پینترست Pinterest
۲۵۰,۰۰۰,۰۰۰ – حدود تعداد بازدیدکنندگان منحصربهفرد وبسایت
رتبه ۲۲ در eBizMBA
رتبه ۲۷ در Compete
رتبه ۱۳ در Quantcast
رتبه ۲۶ در Alexa
۵- گوگل پلاس Google Plus
۱۲۰,۰۰۰,۰۰۰ – حدود تعداد بازدیدکنندگان منحصربهفرد وبسایت
رتبه ۳۰ در eBizMBA
رتبه ۳۲ در Compete
رتبه ۲۸ در Quantcast
رتبه در Alexa وجود ندارد
۶- تامبلر Tumblr
۷- اینستاگرام Instagram
۸-ویکی VK
۹- فلیکر Flickr
۱۰- واین Vine
۱۱- میتآپ MeetUp
۱۲- تگد Tagged
۱۳- اسک.افام ask.fm
۱۴- میتمی MeetMe
۱۵-کلاسمیتز ClassMates
منبع: ebizmba.com
بازاریابی پنج بعدی
آقای مارتین لیندستروم در کتابش در اصطلاح «بازاریابی 5 بعدی» را مطرح کرده است. منظور او این است که در عملیات بازاریابی سعی کنیم تمامی 5 حس مخاطب را درگیر کنیم که البته همیشه امکانپذیر نیست. ولی میتوانیم تا جای ممکن حواس بیشتری را دخیل کنیم.
تحقیقی در ژورنال تحقیقات علمی اروپا نشان داده است که موسیقی با صدای بلند باعث می شود مردم در فروشگاه سریع تر حرکت کنند، اما موسیقی ملایم تر و آرام تر زمان حضور در فروشگاه را افزایش میدهد. موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث می شود تمایل به خریدهای ناگهانی بیشتر شود و تاثیر این ریتم حتی ممکن است به اندازهای روی حالت روحی شما تاثیر بگذارد که به تغییر انتخاب های خرید منجر شود!
رنگ و شکل ظاهری
بسیار مهم است که محصولات ما وقتی دیده می شود چه حسی به مخاطب منتقل میکند. بسیاری از شرکت ها اهمیت بسته بندی را دست کم می گیرند. اطلاعاتی که از طریق بینایی منتقل می شود تاثیر قابل توجهی بر احساس مخاطب از محصول یا خدمت شما دارد.
انتخاب رنگ مناسب نیز اهمیت دارد. رنگها می توانند بر نحوه خرید ما تاثیر بگذارند. مقاله ای که در سایت «لایف هکر» منتشر شده نشان داده است که پیشخدمت هایی که لباس قرمز می پوشند، اغلب انعام بیشتری دریافت می کنند و رنگ قرمز حتی بر میزان خریدهای آنلاین هم تاثیر می گذارد!
البته موضوع مقاله ما روانشناسی رنگ نیست و نمی خواهیم برتری یک رنگ را بر رنگ های دیگر نشان دهیم. موضوع مهم آن است که از انتخاب رنگ برای محیط کار، جعبه محصولات و ... به راحتی نگذریم و به اندازه کافی تحقیق کنیم.
رنگ یکی از مواردی است که بعید است از یاد مشتری برود. با شنیدن واژه «ایرانسل» چه رنگی در ذهنتان تداعی میشود؟ برند «رایتل» چطور؟ نکته مهم آن است که وقتی رنگی را انتخاب کردیم در تمامی تبلیغات و اقلام بازاریابی از آن رنگ به عنوان رنگ غالب استفاده کنیم تا پس از مدتی آن رنگ بخشی از هویت کسب وکار ما شود.
رنگ باید با نوع محصولات یا خدمات ما همخوانی داشته باشد. مدتی قبل یک شرکت تولید آب معدنی در ایران از رنگ قرمز استفاده کرده است. قرمز رنگی گرم است و نمی تواند سرد و خنک بودن را تداعی کند.
حس لامسه
حس لامسه نیز در تصمیمات خرید ما نقش دارد. آیا تا به حال به این موضوع فکر کردهاید که چرا مردم به کتاب کاغذی علاقه دارند و هیچگاه کتاب الکترونیکی جایگزین کامل کتاب نمیشود؟ یک دلیل آن است که مردم دوست دارند کتاب را در دست بگیرند و آنرا ورق بزنند.
آقای پاکو آندرهیل روانشناس محیطی درباره این موضوع تحقیق کرده و به این نتیجه رسیده است که فروشگاههایی که به مشتریان اجازه می دهند محصولات را در دستشان بگیرند و سپس انتخاب کنند، فروششان بیشتر از فروشگاههایی است که محصولات در ویترین قرار دارند و امکان لمس محصولات وجود ندارد.
حس چشایی
مشخص است که نمی توان همواره از این مورد استفاده کرد. ولی حتی یک پذیرایی ساده و مناسب در شرکت یا فروشگاه میتواند شرایط حسی بهتری برای مخاطب ایجاد کند.
حتی گذاشتن یک موسیقی لذت بخش در محیطی که افراد برای خرید مراجعه می کنند می تواند باعث شود احتمال تصمیم گیری خرید بالاتر برود.
برای انجام بازاریابی 5 بعدی باید به موارد جزئی نیز توجه کنیم حتی دمای محیط، سیستم تهویه و ... تاثیرگذار هستند.
http://www.golabic.ir/index.php/arshive-91/101-color
اگر به شما گفته شود که درآمدی که در حال حاضر به دست میآورید درآمدی است که دقیقاً خودتان خواستهاید داشته باشید و به لحاظ مالی دقیقاً در همان جایی قرار دارید که خودتان انتخاب کردهاید، چه عکسالعملی نشان میدهید؟ آیا با این گفته موافق هستید؟
اغلب افراد به سرعت مخالفت خواهند کرد. اما حقیقت این است که خود ما کارهای مشخصی را انجام دادهایم که باعث شده سطح فعلی درآمدیمان را داشته باشیم. به عبات دیگر کارهایی که ما خودمان انجام دادهایم یا انجام ندادهایم درآمد فعلیمان را شکل داده است.
شاید بپرسید کارهایی که انجام ندادهایم؟! بله. در مباحث مربوط به موفقیت، نتیجهای که میگیریم فقط منحصر به کارهایی که انجام میدهیم نیست بلکه کارهایی که باید انجام دهیم و انجام نمیدهیم هم در رسیدن به هدف مؤثر هستند. بنابراین سؤالی که پیش میآید این است که "باید چکار کنم که توانایی درآمدزایی فعلیام را بالا ببرم؟"
در این یادداشت راهکارهای سادهای ارائه شده است که میتواند در افزایش درآمد شما مؤثر باشد. توجه داشته باشید که رویکرد این راهکارها متفاوت از بحثهایی همچون "چگونه در 30 دقیقه پولدار شویم؟" یا مواردی از این دست است. در اینجا محور اصلی بحث تغییر در افکار و رویکرد ما نسبت به توانایی خودمان است.
1. روی افکار خود نظارت و کنترل داشته باشیم.
نورمن وینست پیل، استاد و نویسنده شناختهشده، میگوید: «افکارتان را تغییر دهید تا دنیایتان تغییر کند.» به عبارت خیلی ساده افکار ما احساساتما را به وجود میآورند. احساسات به فعالیتهای ما جهت میدهند و فعالیتها باعث به وجود آمدن نتایج میشوند.
هیچ تفکری بدون هزینه در ذهن ما وجود ندارد. هر تفکر یا یک دارایی ارزشمند است یا یک پدیده دست و پاگیر. اگر تفکری که در ذهنمان وجود دارد ما را به سمت موفقیت پیش ببرد یک دارایی بسیار ارزنده است اما اگر ما را از مسیر موفقیت خارج کند فقط جای تفکرات مثبت را اشغال کرده است. به همین دلیل خیلی مهم است که افکارمان را در زندگی شخصی و زندگی کاری خردمندانه انتخاب کنیم.
همانطور که در بالا ذکر شد افکار ما نقش تعیینکنندهای در نتایجمان دارند. برای مثال از فروشندههای زیادی شنیدهام که روزهایی که افکار مثبت دارند خیلی بیشتر از روزهایی میفروشند که غرق در تفکرات منفی هستند. این موضوع را میتوان به تمام ردههای یک سازمان تعمیم داد. وقتی یک مدیرعامل با افکار مثبت وارد سازمانش میشود در پایان روز از نتایجی که به دست آورده و روزی که سپری کرده احساس رضایت بسیار بیشتری دارد نسبت به زمانی که با تفکرات منفی پا در دفترش گذاشته است.
بنابراین همین الآن که در حال خواندن این مطلب هستیم، تصمیم بگیریم یکی از تفکرات منفی را از ذهنمان بیرون کنیم و جایی را که این تفکر اشغال کرده به یک فکر مثبت و سازنده بدهیم.
2. هیچوقت دیگران را فراموش نکنیم.
زیگ زیگلار میگوید: «شما میتوانید به هر چیزی که در زندگی میخواهید دست یابید اگر به اندازه کافی به افراد دیگری هم کمک کنید که به آنچه میخواهند دست یابند.» اگر واقعاً این تفکر را داشته باشیم که به دیگران کمک کنیم تا به آنچه میخواهند برسند، به خواستههای خود نیز دست خواهیم یافت. به همین دلیل است که کرکبی در کتاب فلسفه مدیریت عنوان میکند که مدیر یک سازمان باید به فکر سود تمام ذینفعان باشد و به همین دلیل است که این فیلسوف دانمارکی معتقد است رابطه مدیر و کارمند یک رابطه کاملاً متقارن است. اگر مدیر سعی کند تقارن این رابطه را به هم بزند، ابتدا ارتباطش با آن کارمند و سپس با کل سازمان دچار اختلال میشود. یکی از تفسیرهای رابطه متقارن این است که مدیر سود را تنها برای خود نخواهد.
3. منطقه راحتی خود را از بین ببریم.
رابرت آلن میگوید: «هر چیزی که شما میخواهید خارج از منطقه راحتیتان قرار دارد.» نگاه ما به منطقه راحتیمان باید به شکل یک زندان باشد که خودمان ایجاد کردهایم. این زندان باعث میشود که افکار و ایدههای ما را محدود میکند.
برای اینکه درآمد خود را "انتخاب" کنیم باید به این باور برسیم که تا از منطقه راحتی خود خارج نشویم نمیتوانیم تغییری اساسی در وضع فعلی به وجود آوریم.
http://dargi.ir
طبعاً شروع هر نوع بیزینسی اعم از آنلاین و آفلاین، یک سری پیش نیازها و در واقع پایه ها دارد. کسب و کارهای اینترنتی هم به عنوان نسل جدید بیزینس ها که سهولت راه اندازی یکی از بزرگ ترین مزایای آنهاست، از این قاعده مستثنی نیستند.
به عنوان فردی که به کسب درآمد اینترنتی مشغول است و این روش را راه رسیدن به رویاهای خود می داند، می بایست بیزینس خود را بر پایه هایی استوار کنید که هرگز بیم شکستن آن نرود.
به یاد داشته باشید: “مرتفع ترین ساختمانها، قوی ترین پی ها را دارند.“
در این پست، هدف معرفی پایه های کسب درآمد از اینترنت است که در ادامه با آنها آشنا خواهید شد.
مهمترین قضیه در یک بیزینس آنلاین و کسب و کار اینترنتی موفق، سایت یا بلاگی است با محتوای جدید و در حال آپدیت شدن. اما درباره سایت یا بلاگ نکاتی بسیار مهم وجود دارد که در زیر به آن اشاره میکنم:
فراموش نکردیم که هدف کسب درآمد از اینترنت است پس صرفاً ایجاد منبع اطلاعاتی کمکی به این هدف نخواهد کرد. باید بلاگ یا سایت مفید خود را تجاری کنیم تا بازدید کنندگان به عنوان علاقه مندان به موضوع سایت، برای ما درآمدزا باشند.
آپدیت کردن بلاگ قطعاً نیاز به اطلاعات در زمینه موضوع اصلی بلاگ دارد و این جز با مطالعه و تحقیق حاصل نمی شود. بخشی از تمرکز شما می بایست بر این مهم بوده و آن را جدی بگیرید. چرا که بدون محتوا هگز نخواهید توانست در بازار رقابت اینترنت دوام آورید.
مدیریت سایت یا بلاگ مبحث جدید است که طبعاً برای آشنایی با آن هم نیاز به مطالعه دارید. با این حساب یکی از ارکان اصلی راه اندازی کسب و کار اینترنتی همین مطالعه و تحقیق خواهد بود.
http://84edu.net
مدیران بازاریابی و پرسنل بخش بازاریابی ، فروش و بازارسازی با توجه به اینکه نقطه بقاء سیستم را متمرکز بر مشتری مداری و مشتری محوری استوار می دانند می بایست تمام دلایل اثبات این مهم را در اختیار سایر بخشهایی که با مشتری ارتباط ندارند بگذارند تا آنها نیز با تفکر مشتری مدار بتوانند در سیستم ادای خدمت نمایند واین در حالی است که اگر سیستمی با تفکر مشتری مدار منسجم گردد در عرصه بازار موفق وماندگار خواهد بود و اولین گام این جاودانگی در دستان بازاریابان هر سیستم است .
1تعيين مشتريان بالقوه و شناسائي نيازها و خواسته هاي آنها
مشتریان دودسته اند :
مشتریان بالقوه (مشتریانی که در آینده محصولات ما را خریداری خواهند نمود و در مرحله بررسی و انتخاب هستند اما متمایل به محصولات ما هستند )
مشتریان بالفعل (مشتریانی که آماده خریداری محصولات ما هستند و نیاز به گذراندن مرحله دیگری ندارند و خریدار محسوب می شوند )
اما تفاوت مشتری با خریدار
( خریدار کسی است که شرایط خرید را داراست و با بهترین گزینه پیش رو وارد قرارداد می شود اما مشتری کسی است که همیشه از ما خرید می کند و به محض مهیا شدن شرایط به ما مراجعه خواهد نمود و تا مادامیکه پاسخ درستی به نیاز وی ارایه نماییم به ما وفادار می باشد اما خریدار عموما گذری بوده ، وفادار نیست و اما می توان آن را به مشتری بالفعل مبدل ساخت )
شرایط خرید شامل ( داشتن پول کافی ، احساس نیاز، تصمیم خرید ، تحریک کافی و ... است)
بازاریابان باید مشتری وخریدار را تفکیک نموده و مشتری بالقوه وبالفعل را نیز متمایز نموده و با شناخت نیاز هریک ، در حد مطلوب ارایه اطلاعات نموده و از آنها در حد مطلوب اطلاعات کسب نماید .
2- تعيين بازارهاي هدف
تیم بازاریابی باید بازارهای هدف را مشخص و براساس اولویت نسبت به نفوذ در آنها طبق سلسله مراتب بازاریابی اقدام نماید که این مراحل در بخشهای دیگر ذکر شده است و از عنوان نمودن مجدد آنها در این بخش خودداری می نماییم .
3- طراحي محصول
مدیر بازاریابی و تیم وی باید بتوانند در طراحی محصول به بخشهای تحقیق وتوسعه کمک نمایند چراکه ایشان با مشتری وبازار سرکار داشته ، نیاز بازار و مشتری را به خوبی لمس نموده اند واگر در راستای طراحی وتولید محصول همپای سایر بخشها ایده و خط مشی دهند محصولی بی نقص وایده آل خروجی سیستم خواهد بود.
4- قيمت گذاري مناسب
مبحث قیمتگذاری نیز بحث مفصلی است که در پیشبرد اهداف بازاریابی بسیار موثر خواهد بود لذا صرفا در این بخش به این نکته اکتفا خواهیم نمود که قیمتگذاری باید بر اساس کشش بازار بوده وبر اساس شکل بازار اعم از انحصار کامل و انحصار چندجانبه ، رقابت ناقص ، رقابت کامل و... تعیین شود لذا همان قدر که قیمت بالا عامل ناکامی خواهد بود قیمت پایین نیز مخرب می باشد واین تیم بازاریابی هر سیستمی خواهد بود که با شناخت بازار در این مقوله به بخش بازرگانی و فروش وسیاستهای آنها کمک نماید .
5- توزيع كالا و خدمت در زمان و مكان مناسب
6- ايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطلاعات لازم
7- بازخور از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروش
هر سیستمی دارای ورودی ، فرآیند و خروجی است که نتیجه خروجی در ورودهای بعدی تاثیر گذارده و در نتیجه خروجی های بعدی اصلاح می شوند ، حال وظیفه این گزارش از خروجی برعهده بازاریابان است تا با ارایه نتیجه بکارگیری محصول (اعم از کالا وخدمات) در اصلاح سیستم ومحصول گام بردارند .
در زمینه خدمات پس از فروش نیز در بخش مختص به خود توضیحات کاملی ارایه نموده ایم که حتی مشاوره های تیم بازاریابی به مشتریان در این بخش نیز کارآمد خواهند بود.
8- نيل به اهداف سازماني ( افزایش سهم بازار، سود و... )
سود آفرینی برای مجموعه می بایست جزء سرلوحه اهداف تیم بازاریابی قرار بگیرد چراکه تمام تلاشهای تیمهای اداری ، روابط عمومی ، تحقیق و توسعه R & D ، تولید ، طراحی ، مدیریت و... در گرو اتمام صحیح وظایفی است که برعهده تیم بازاریابی است.
9- ايجاد تفكر مشتري مداردر كاركنان درون سازمان
http://parsirasaneh.com
بازاریابی در کار باید هم جنبه کارآفرینی داشته باشد و هم اجرایی.
بدین طریق می تواند با استفاده از منابع موجود بیشترین سود را به سازمان برساند. همچنین با مقوله های حساسی نظیر رضایت مشتری و تشخیص موقعیت های بازار سر و کار دارد.
بازاریابی به ساده ترین شکل آن شامل یافتن بستری مناسب جهت تطابق منابع سازمان از قبیل منابع انسانی ملی و فیزیکی با خواست و نیاز مشتریان می باشد.
این مقوله دریافت مفهوم استراتژی است و برپایه این اصل استوار است که اگر سازمان شما نسبت به رقبا تطابق بهتری انجام دهد، شما برنده خواهید بود.این فعالیت شامل نظارت و مدیریت بازار و کنترل ارزیابی محیط بازار می باشد.
بازاریابی به نوعی کنترل اوضاع می باشد؛ یعنی سود هنگفت و یا راه حل های مناسبی به مشتری داده می شود که فراتر از عرضه محصول به تنهایی است . محیط بازار، شامل یک سری عوامل غیرقابل کنترل می باشد که بازاریابی در بطن آن شکل می گیرد.
نقش حساس بازاریابی اطمینان از مدیریت صحیح بازار آشفته می باشد که در محیط بازار خرید و فروش رخ می دهد.یک تطابق موفق د رصورت رضایت مشتری و استقرار سازمان در راستای این هدف رخ می دهد.
بازار یابی اغلب به ۴ جنبه عامل تقسیم بندی می شود:محصول(و خدمات)، قیمت، تبلیغ و مکان که به عنوان ۴P شناخته می شود. اهمیت تلفیق این عوامل در این است که یک تطابق موفق بستگی به برخی ازد این معیارها دارد:
اگر چنانچه یکی از اینن معیار ها تحقق نیابد و یا خلاف نظر مشتری باشد، بعید به نظر می رسدکه منجر به ارتباط طولانی و و فروش بلند مدت شود.
مدیریت بازاریابی به شکلی موثر و کارآمد این ۴ عامل را به هم مربوط کرده و به صورتی هماهنگ در بازار اجرا میکند که در این راستا زمان و مکان مناسب نیز باید در نظر گرفته شود.
چالش دست یابی به بازار مناسب با یک سری عوامل پیچیده که در محیط بازار وجود دارد درهم آمیخته استت .لازم است که این گرایشات محیط در نظر گرفته شود و تا جایی که مربوط به بازار موجود سازمان شما می شود، واقعیت موقعیت بازار سنجیده شود.
هیچ سازمانی نمی تواند عامل دائمی بودن مشتری و یا نیروی رقابتی موجود را نادیده بگیرد. سازمان های موفق با مقایسه کردن دو عامل به موفقیت رسیده اند:
هماهنگی میان اصطلاخات گفته شده(۴P) و روش هایی که به نوعی در پی برآوردن نیازهای مشتری می باشد.
آزمایش نهایی کارآمدی هر نوع استراتژی بازاریابی مربوط به فروش می شود که این استراتژی ها تنها مربوط به فروش تعداد بیشتر نمی شود، بلکه با سود دهی نیز در ارتباط است.شرکت هایی که در تلاش و رقابت در بازار می باشند تنها عامل را فروش بیشتر در نظر میگیرند.
شرکت های خوب خودشان را با اهداف کلی منطبق می کنند که در عوض منجر به اهداف خاص بازاریابی می شود.این اهداف بازاریابی سپس به اهداف واقعی فروش تقسیم می شوند. این روند سودهای زیادی برای مدیریت فروش در بردارد شامل:
جهت تطابق موفق میان آنچه شما عرضه می کنید و نیاز مشتری ، لازم است بازاریابی تلفیقی را به درستی انجام دهید.این بدان معناست که میان ۴ عامل تولید، قیمت، تبلیغ و مکان هماهنگی به عمل آورید.
ارتباطات مدیریت با مشتریان از اهمیت فزاینده ای در جهان انتخاب های بیشتر برخوردار است.این مسئله بارشد ارتباط مشتری با مدیریت و بازاریابی اهمیت بیشتری می باید. در نتیجه نقش فروش ارتقا می یابد.راهنمایی هایی در ارتقا تطابق بازاریابی که از گردهمایی های تحلیل و بررسی های اطلاعات بازاریابی بدست می آیند نیز عوامل موثری می باشند.
منبع: مدیران ایران